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CHARTA sorgt für mehr Transparenz im Maklermarkt
Deckblatt Marktanteile
Die im Auftrag des Maklerverbundes CHARTA Börse für Versicherungen AG zum zweiten Mal durchgeführte Studie „Marktanteile der Versicherer im Vertriebskanal Makler“ räumt mit mancher Fehleinschätzung der Versicherungsvermittlung auf. Die Makler bevorzugen zwar bestimmte Versicherer, aber ihre Zuneigung ist temporär. Neuerdings vermitteln sie sogar Policen von Direktversicherern, die keine Abschlussprovisionen zahlen. Dabei verdienen die meisten mittelständischen Versicherungsmakler mit ihrer Arbeit nicht mehr als normale Angestellte im Versicherungswesen.

Der Versicherungsmarkt der Makler ist volatil. Die Versicherungs-Stars der Makler haben den Erfolg in diesem Vertriebsweg nicht für immer gepachtet. Das zeigt der Vergleich der Studienergebnisse von 2005 mit denen des Jahres 2008. Zwar gibt es unter den Versicherern Makler-Lieblinge, die lange Zeit die Nase vorn haben. Doch auch deren Glück weist Risse auf. Das machen die Antworten der Makler auf die Frage deutlich, ob mit denselben Versicherern weiterhin das gleiche Geschäftsvolumen abgewickelt werden soll wie bisher. Wird das verneint, verliert der Star an Glanz. Er wird zum „bedrängten Marktführer“. So ist zum Beispiel der Marktführer Allianz nach wie vor auch ein gefragter Maklerversicherer mit überdurchschnittlichen Marktanteilen. Doch so komfortabel wie 2005 ist die Position der Allianz auf dem Maklermarkt nicht mehr.

Im Vorsorgebereich ist allerdings der Trend zurück zu den traditionellen deutschen Lebensversicherern unübersehbar. Die Finanzmarktkrise hat vielen ausländischen Lebensversicherern bei den Maklern Sympathien gekostet. Außerdem hat eine Reihe von Versicherern durch Fusionen Marktanteile verloren. Andere haben dagegen durch Gründung oder Übernahme kleinerer Maklerversicherer Marktanteile hinzugewonnen. Gleichzeitig wächst auch die Bedeutung der Direktversicherer für die Makler. In erheblichem Umfang werden an diese Risikoversicherungen vermittelt. „Ob das ein neuer Trend ist, der Hand in Hand mit der derzeit heiß diskutierten Honorarvermittlung auch auf andere Sparten übergreifen wird, wissen wir noch nicht“, so Werner Tewes, Vorstandsvorsitzender der CHARTA Börse.

Relativ bescheidene Einkommen
Über 400 kleine und mittlere Maklerbetriebe mit höchstens 50 Beschäftigten hat das Marktforschungsinstitut YouGovPsychonomics AG für die CHARTA mit Unterstützung der VHV Versicherungen befragt. Aber nicht nur das „Wer mit wem“ wurde dabei erfasst, auch die Umsätze der Makler wurden erfragt. Danach kommen 58 Prozent der Maklerbetriebe mit der Vermittlung von Versicherungen nicht über 100.000 Euro im Jahr. Die mit 21 Prozent zweitstärkste Einkommensgruppe setzt zwischen 100.000 und 200.000 Euro im Jahr um. Angesichts der Kosten eines Maklerbüros, das häufig auch noch Beschäftigte entlohnen muss, verbleiben Einkommen, die dem Vorwurf einer ungerechtfertigten Bereicherung wohl jede Grundlage entziehen.

Das ist auch vor dem Hintergrund der beruflichen Herkunft der Makler zu sehen. So ist der typische Versicherungsmakler von heute nicht mehr der hanseatische Spezialmakler für Schifffahrtsrisiken oder der große Industriemakler. Vielmehr arbeitet er im Gewerbe- und gehobenen Privatkundengeschäft und ist damit in dem Geschäftsfeld tätig, das noch immer als Domäne der Ausschließlichkeitsvertriebe gesehen wird. Fast jeder zweite Makler hat seine berufliche Laufbahn denn auch als Einfirmenvertreter in der Ausschließlichkeit großer Versicherer begonnen. Diese Entwicklung zeigt auch, wie empfindlich Vertriebe auf Unruhe in den Unternehmen reagieren.


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